Apesar de ser desconhecida por grande parte das pessoas que compram um carro novo, as Vendas Diretas são responsáveis por um volume gigantesco do mercado automotivo brasileiro. Em 2021, essa modalidade foi responsável por 59,7% das vendas de comerciais leves, onde é mais forte, mas também belisca uma boa fatia entre os automóveis, com participação de 38,8%.

“Venda direta é toda transação feita para algum CNPJ, sejam pequenas ou grandes empresas. Mas, essa modalidade também é permitida para a Pessoa Física que atenda alguns pré-requisitos ou exerça atividade profissional atrelada ao carro”, explica Leonardo Tosello, gerente-executivo de Vendas Diretas da Volkswagen do Brasil.

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Vendas Diretas Volvo

• XC40 – 93,4%
• XC60 – 88,3%

As vendas por esta modalidade trazem como vantagem um desconto no preço de tabela. Tosello cita como exemplos de Pessoa Física que pode comprar um automóvel com essa vantagem taxistas, produtores rurais e as Pessoas com Deficiência (PCD). Já entre os clientes Pessoa Jurídica que compram por unidade, justamente por possuírem CNPJ, estão médicos, advogados e dentistas.

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Vendas Diretas Fiat

• Doblò – 97,8%
• Uno – 97,3%
•  Strada – 78,4%
• Cronos – 69,2%
• Toro – 53,7%
• Grand Siena – 49,1%
• Mobi – 47,9%
• Argo – 42,5%

Naturalmente, a indústria automotiva não gosta de divulgar o valor do desconto em Vendas Diretas, mas esse percentual é progressivo e está relacionado ao volume da venda e ao tamanho da frota do comprador. De acordo com Tosello, o topo dessa cadeia são as grandes locadoras de veículos, mas as vendas governamentais e para grandes empresas que fazem terceirização de frota também têm grande peso.

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Vendas Diretas das japonesas

• Toyota Yaris Sedan – 19,5%
• Toyota Corolla – 18,5%
• Honda City – 18,3%
• Toyota Yaris – 12%
• Honda HR-V – 9,1%
• Honda Civic – 8,5%
• Toyota Corolla Cross – 6,3%

Tirando as vendas com isenção de imposto, como a PCD, a carga tributária das Vendas Diretas é a mesma que incide no Varejo. Mas, como o faturamento é feito com o desconto no preço da nota fiscal, o valor tributo é menor. Quem compra um carro nessa modalidade deve permanecer com o veículo durante ao menos 12 meses. Se fizer transferência antes disso, o beneficiado precisa fazer o recolhimento proporcional do imposto.

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Franceses em Vendas Diretas

• Peugeot 2008 – 85,6%
• Peugeot 208 – 80,1%
• Citroën C4 Cactus – 80%

Por outro lado, as vendas no Varejo têm margem de lucro maior que as Vendas Diretas. De acordo com Tosello, o equilíbrio entre esses dois canais de venda é muito importante. “Em curto prazo, a Venda Direta entrega volume, mas, em médio prazo, acaba impactando no valor residual daqueles modelos no mercado. Note, se você tem muita disponibilidade daquele veículo, seu preço tente a diminuir e você vai precisar dar mais desconto para continuar vendendo. Uma solução para isso não acontecer é fazer uma rápida renovação da linha, mas nem sempre isso é possível”, explica o gerente-executivo da Volkswagen.

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Vendas Diretas Jeep

• Compass – 75,6%
• Commander – 71,6%
• Renegade – 70,6%

A estratégia da marca alemã foi priorizar para a Venda Direta sua linha mais antiga – Gol, Voyage e Saveiro –, que ainda tem grande importância para frotas de serviço. Já os modelos mais novos são direcionados para frotas executivas, que até ajudam a projetar sua imagem. O canal corporativo também é usado para escoar o estoque quando o varejo desacelera.

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Vendas Diretas Volkswagen

• Voyage – 93,6%
• Saveiro – 91,1%
•  Gol - 68,8%
• Virtus – 39,1%
• Nivus – 18,9%
• Polo – 10,9%

Na análise de Tosello, a Venda Direta é um mercado importante e que vai crescer ainda mais. “Ao longo dos últimos cinco anos, a modalidade vem crescendo, passou de 32% para algo em torno de 45% (quando se considera os automóveis e comerciais leves juntos)”.

O gerente-executivo da Volkswagen destaca que o atual dilema sobre a posse do veículo vai estimular mais o mercado corporativo. “O mercado de aluguel de veículos tende a crescer em suas diferentes modalidades. Essa tendência vai ajudar o mercado corporativo a médio prazo. Daqui a cinco anos, podemos alcançar 55% do mercado”, projeta Tosello.

Vendas Diretas por modelo

Confira o percentual de Vendas Diretas dos principais modelos vendidos no Brasil

• RAM 1500 – 98,8%
• RAM 2500 – 98,4%
• Fiat Doblò – 97,8%
• Fiat Uno – 97,3%
• Audi Q5 – 93,9%
• VW Voyage – 93,6%
• Volvo XC40 – 93,4%
• VW Saveiro – 91,1%
• Volvo XC60 – 88,3%
• Peugeot 2008 – 85,6%
• Renault Logan – 85,2%
• Peugeot 208 – 80,1%
• Citroën C4 Cactus – 80%
• Fiat Strada – 78,4%
• Chevrolet S10 – 77,7%
• Jeep Compass – 75,6%
• Chevrolet Montana – 75,2%
• Jeep Commander – 71,6%
• Chevrolet Trailblazer – 71,2%
• Jeep Renegade – 70,6%
• Fiat Cronos – 69,2%
• VW Gol – 68,8%
• Chevrolet Spin – 65,4%
• Nissan V-Drive – 63,3%
• Renault Sandero – 63,2%
• Renault Oroch – 59,6%
• Nissan Frontier – 53,8%
• Fiat Toro – 53,7%
• Renault Captur – 50,1%
• Fiat Grand Siena – 49,1%
• Fiat Mobi – 47,9%
• Renault Duster – 45,3%
• Fiat Argo – 42,5%
• VW Virtus – 39,1%
• Mitsubishi L200 – 38,4%
• Chevrolet Tracker – 35,8%
• Chevrolet Cruze Sedan – 35,4%
• Chevrolet Onix Plus – 34,9%
• Nissan Kicks – 32,9%
• Toyota Hilux – 28,6%
• Ford Ranger – 28%
• Renault Kwid – 27,4%
• VW Taos – 27,3%
• BMW 3201 – 25,8%
• Chevrolet Onix – 23%
• VW Amarok – 21,5%
• Hyundai HB20 – 20,7%
• Hyundai Creta – 19,9%
• Toyota Yaris Sedan – 19,5%
• VW Nivus – 18,9%
• Toyota Corolla – 18,5%
• Honda City – 18,3%
• Chery Tiggo 5X – 16,1%
• Chery Tiggo 8 – 15,5%
• Toyota Yaris – 12%
• VW Polo – 10,9%
• VW Fox – 10%
• Honda HR-V – 9,1%
• Honda Civic – 8,5%
• Toyota Corolla Cross – 6,3%